Alcoforado: Os mais ricos compram confiança e segurança, não só produtos financeiros
De acordo com o antropólogo Michel Alcoforado, os investidores de alta renda devem continuar recorrendo a consultores para tomar decisões sobre patrimônio, mesmo com o avanço da inteligência artificial. Essa avaliação foi feita durante um painel na Expert XP 2026, no São Paulo Expo.
Segundo Alcoforado, os mais ricos não compram apenas produtos financeiros, mas confiança, aconselhamento e segurança para preservar o padrão de vida. A tecnologia deve ganhar espaço na resolução de dúvidas simples e no acesso à informação, mas dificilmente substituirá a figura do especialista em decisões mais complexas.
Desafios da gestão da riqueza
A gestão da riqueza vai além da análise técnica das aplicações. Os ricos de verdade não administram o próprio dinheiro, eles contratam alguém mais preparado para gerir sua fortuna. Alcoforado citou o exemplo de um cliente interessado em comprar uma Lamborghini, onde o consultor vai avaliar se isso faz sentido, considerando que ele já possui outras quatro na garagem.
Preservar uma fortuna ao longo das gerações continua sendo um desafio. Existe uma teoria segundo a qual uma família rica permanece rica por apenas cinco gerações. O pai constrói o patrimônio, o filho gasta muito, o neto já não sabe produzir riqueza, e ela vai desaparecendo.
Percepção de riqueza e estilo de vida
A percepção de riqueza é sempre relativa. Quem ganha R$ 100 mil por mês normalmente não se considera rico, ele olha para quem ganha R$ 200 mil e acredita que o verdadeiro rico é o outro. Isso leva muita gente a sustentar um estilo de vida acima do necessário, aumentando o grau de endividamento e reduzindo a capacidade de investir.
Os investidores de alta renda costumam se interessar mais por ativos que carregam exclusividade, como o mercado de arte. A ideia de descobrir algo que poucos conhecem e que poderá se valorizar no futuro é um dos principais fatores que influenciam suas decisões.
Construir uma relação de confiança
Para dialogar com esse público, conhecimento técnico não basta. O consultor precisa construir uma relação de confiança e demonstrar familiaridade com o universo do cliente. Conversar sobre viagens, esportes, tecnologia e outros temas desse universo ajuda a criar essa conexão.
Alcoforado concluiu que o cliente quer sentir que o consultor pertence ao mesmo ambiente, sem parecer que está acima dele. É importante encontrar um equilíbrio para criar uma relação de confiança e segurança.
- Os mais ricos compram confiança e segurança, não só produtos financeiros.
- A tecnologia não substitui a figura do especialista em decisões complexas.
- A percepção de riqueza é sempre relativa e influencia as decisões de investimento.
Este conteúdo pode conter links de compra.
Fonte: link