Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com o cliente da XP, em entrevista ao InfoMoney, durante a Expert XP 2025, aponta que mudanças estão em progresso no segmento. Uma delas é nas relações no mercado.

“Há uma nova abordagem de relacionamento do assessor com o cliente”, diz. “Hoje, a gente promove uma abordagem na oferta de solução, de entender o contexto da vida financeira do cliente como um todo, suas ambições, seus objetivos, suas experiências anteriores”, explica.

Dessa forma, segundo Ballista, o assessor tem um horizonte mais longo em suas mãos sobre o cliente. “O cliente, pelo seu lado, passa a ter o acompanhamento ao longo de sua jornada de um profissional muito mais especializado e qualificado”, destaca.

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O head também comentou a questão do pagamento por fee fixo ou comissão dos serviços de assessoria de investimentos.

“Nós somos agnósticos ao modelo de cobrança. A XP é uma casa multiproduto, multicanal e multimodelo. E o cliente é soberano de como ele quer pagar por esse serviço”, explica.

“Nosso objetivo é colocar as ferramentas à disposição do profissional de assessoria”, complementa.

Ele avalia que, no momento que a taxa fixa passa a ser mais adotada no mercado, é necessário que ela também se desenvolva. “É preciso que o modelo seja compreendido não só pelo assessor, mas também pelo cliente”, diz.

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Modelos de pagamento

Ballista participou de um painel sobre a questão do fee fixo versus comissão no Lounge Advisor durante a Expert XP 2025. Ele apontou que 8% sob custódia hoje na XP está enquadrado no modelo de fee fixo.

Rafael Nars, da RN Investimentos, que participou do mesmo painel, aponta que vê o serviço de assessoria de investimentos se tornando cada vez mais um prestador de serviço, que impulsiona a adição do modelo de pagamento pelo cliente por fee fixo.

Para Leonardo Medeiros, da Alza Investimentos, que também participou do painel, é preciso entender com o cliente se faz sentido para ele fee fixo ou comissão. “Cobrar fee fixo pelo motivo errado, é melhor não fazer”, comentou.

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Medeiros comentou ainda a importância de cada escritório ter um fundamento sobre a questão e a proposta de valor bem definida. “Comece por revisar isso. Tem que ter claro onde quer chegar”, pontuou.

Henrique de Barros, da Invés, também painelista, vê o cliente no modelo por fee fixo mais exigente, tornando o planejamento essencial, além de uma boa gestão.

“É impossível adotar esse modelo se não comprá-lo com profundidade”, avaliou. “Fee fixo cria um compromisso de controle muito maior”, destacou.

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